SDR-Skript und Einwände
Video zur Funktion
Für wen ist das gedacht?
- Für SDRs, die ihre Cold Calls strukturieren.
- Für Führungskräfte, die eine gemeinsame Grundlage möchten, um Outbound-Anrufe zu rahmen und zu coachen.
Berechtigungen und Lizenzen
- Keine Voraussetzungen: Diese Seite ist eine Gesprächsvorlage, keine Leexi-Funktion.
Anleitung
Einstieg
- "Guten Tag, Herr / Frau Name?"
- "Ich bin Ihr Name und rufe von Ihr Unternehmen an. Wir sind spezialisiert auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung."
- "Darf ich mit Name der entscheidenden Person sprechen?"
Nutzenversprechen
- "Ich rufe heute an, weil ich gesehen habe, dass Sie Funktion / Rolle im Unternehmen sind, und wir haben ein Produkt oder eine Dienstleistung, das Nutzen für den Interessenten kann."
Wenn es der Kontext erlaubt: "Wir haben bereits anderen Unternehmen wie dem Ihren geholfen, und ich denke, wir könnten dasselbe für Sie tun."
Pitch
- Erklären Sie kurz Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, mit dem Ziel, den Interessenten von einem Meeting, einer Demo oder einem anderen nächsten Schritt zu überzeugen.
Ziel: die Stärken Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung herausarbeiten.
Einwände behandeln
- "Ich verstehe, dass Produkt oder Dienstleistung für Sie momentan vielleicht nicht interessant ist. Ich wollte nur erwähnen, dass wir eine kostenlose Testphase oder ein Sonderangebot anbieten, mit dem Sie den Nutzen unseres Angebots ohne jedes Risiko feststellen können."
Zu beachten: Ein Einwand kann jederzeit im Gespräch auftauchen. Die häufigsten Einwände werden weiter unten behandelt.
Abschluss
- "Darf ich ein Gespräch oder ein Meeting mit Ihnen einplanen, um das genauer zu besprechen? Ich denke, es lohnt sich, mehr darüber zu erfahren, wie Ihr Unternehmen / Produkt / Ihre Dienstleistung Ihrem Unternehmen helfen kann."
- "Wie wäre es mit Tag / Uhrzeit?"
Weiterführende Informationen
Die häufigsten Einwände bei Cold Calls und mögliche Antworten.
"Das interessiert mich nicht."
- "In Ordnung… aus Neugier: Was interessiert Sie nicht?"
- "Keine Sorge – kennen Sie unser Unternehmen bereits?"
- "Ich habe Ihnen noch nicht wirklich vorgestellt, was das Unternehmen macht."
Vorzimmer: "Das interessiert ihn/sie nicht!"
"Ich verstehe, dass es nicht der richtige Zeitpunkt ist, aber wir arbeiten mit einigen Ihrer Branchenkollegen zusammen. Es wäre daher sehr sinnvoll, wenn ich kurz mit Herrn / Frau Name sprechen könnte."
"Wie sind Sie an meine Nummer gekommen?"
"Ich weiß, dass Sie die richtige Person im Unternehmen sind… Daher hielt ich es für angemessen, Sie unter dieser Nummer zu erreichen, die ich auf dem von Ihnen genutzten Prospecting-Tool gefunden habe. Ist das nicht Ihre geschäftliche Nummer?"
"Ich entscheide das nicht."
"In Ordnung, danke für die Information. Wen soll ich dazu intern ansprechen?"
"Ich habe jetzt keine Zeit zu sprechen."
"Entschuldigen Sie, das ist vielleicht nicht der richtige Zeitpunkt. Wann können wir einen kurzen Termin vereinbaren? Wie wäre es mit Tag / Uhrzeit?"
"Ich bin mit meinem aktuellen Anbieter zufrieden."
- "In Ordnung… darf ich fragen, was Sie daran überzeugt?"
- "Sehr gut, das heißt, Sie kennen sich mit dem Thema aus. Umso sinnvoller ist es, dass wir gemeinsam darüber sprechen!"
Erklären Sie anschließend Ihren Wettbewerbsvorteil und schlagen Sie eine Demo oder ein Meeting vor.
"Ihr Produkt ist zu teuer."
- "Ich verstehe, dass das Kosten bedeutet – aber wenn es nur einen zusätzlichen Verkauf pro Monat und Vertriebsperson bringt: Rechnet es sich dann?"
- Wiederholen Sie den gebotenen Nutzen.
- Fragen Sie, welcher Preis für Ihren Gesprächspartner angemessen wäre.
Zu beachten: Versuchen Sie herauszufinden, warum der Interessent den Preis für zu hoch hält.
"Schicken Sie mir die Informationen per E-Mail."
"Können wir jetzt eine Minute nehmen, damit ich erklären kann, was wir tun, sodass Sie schon eine Vorstellung haben? Danach sehen wir, ob es sinnvoll ist, den Austausch fortzusetzen."
Häufige Fragen
Wichtige Hinweise
- Diese Liste ist nicht vollständig: Einwände variieren je nach angebotenem Produkt oder Dienstleistung, Branche und Gesprächspartner.
- Hören Sie dem Einwand aufmerksam zu und antworten Sie auf den genannten Punkt statt mit einer allgemeinen Antwort.
- Suchen Sie den Grund hinter dem Einwand, besonders beim Preis, bevor Sie darauf antworten.