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AE-Skript und Einwände
Eine Vorlage für die Vertriebsdemo und Antworten auf die häufigsten Einwände im Verkaufsgespräch.
Definition: Diese Vorlage für die Vertriebsdemo und die zugehörige Liste von Einwänden sind ein Ausgangspunkt. Es sind Leitfäden, die Sie an Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung und an die Situation Ihres Kunden anpassen.
Video zur Funktion
Derzeit ist kein Video verfügbar.
Für wen ist das gedacht?
- Für AEs, die Demos und Verkaufsgespräche führen.
- Für Führungskräfte, die eine gemeinsame Grundlage möchten, um Demos zu rahmen und zu coachen.
Berechtigungen und Lizenzen
- Keine Voraussetzungen: Diese Seite ist eine Gesprächsvorlage, keine Leexi-Funktion.
Anleitung
Einstieg
- "Guten Morgen, Name! Ich wollte damit beginnen, Ihnen dafür zu danken, dass Sie sich heute Zeit für ein Treffen mit mir genommen haben. Ich weiß, dass Sie sehr beschäftigt sind, und schätze es, dass Sie sich Zeit für dieses Gespräch freigehalten haben."
- "Wie Sie vielleicht wissen, bin ich Ihr Name und Ihre Funktion bei Ihr Unternehmen — erklären Sie kurz, was Sie tun und was Ihr Unternehmen einzigartig macht."
Beispiel: "Wie Sie vielleicht wissen, bin ich Matthieu Lombard, COO von Tesla. Wir sind das erste erfolgreiche Geschäftsmodell, das das Elektroauto auf den Markt gebracht hat; unser Ziel ist es, den Durchbruch nachhaltiger Mobilität zu beschleunigen – mit überzeugenden Elektroautos für den Massenmarkt."
Die Probleme des Kunden verstehen
- "Können Sie mir einen Überblick über Ihre aktuelle Situation geben und mir mehr darüber erzählen, womit Sie zu tun haben?"
- "Welche Herausforderungen entstehen für Sie durch dieses Problem?"
- "Welche Auswirkungen hat dieses Problem auf Sie und Ihren Arbeitsalltag?"
- "Was haben Sie bisher versucht, um es zu lösen, und mit welchem Ergebnis?"
- "Wie kann ich Ihnen Ihrer Meinung nach helfen, es zu überwinden?"
Pitch
- Geben Sie einen kurzen Überblick über das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie zeigen, und heben Sie die wichtigsten Funktionen und Vorteile mit Blick auf die genannten Probleme hervor.
Dauer: 3 bis 5 Minuten, nicht 30.
Veranschaulichen: Stützen Sie sich auf konkrete Beispiele und Kundenfälle, um zu zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anderen Kunden geholfen hat, ihre Probleme zu lösen oder ihre Ziele zu erreichen.
Einwände behandeln
- Gehen Sie auf die Einwände und Bedenken des Kunden ein und belegen Sie die Wirksamkeit Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung.
Zu beachten: Die Antworten auf die häufigsten Einwände finden Sie weiter unten im Detail.
Abschließen
- "Was hat Ihnen an der Demo gefallen? Löst das Ihre Probleme?"
Zusammenfassen
- "Zum Abschluss haben wir die drei zentralen Funktionen unseres Produkts betrachtet: führen Sie die besprochenen Funktionen auf. Wir haben auch die Vorteile dargestellt, die es bietet, etwa führen Sie die besprochenen Vorteile auf."
- "Zusammengefasst ist unser Produkt eine verlässliche und erschwingliche Lösung für Unternehmen, die ihre Abläufe verbessern möchten. Wir halten es für die beste Option auf dem Markt und laden Sie ein, es selbst auszuprobieren."
Dem Kunden danken
- "Nochmals vielen Dank, dass Sie sich die Zeit genommen haben, mehr über unser Produkt oder unsere Dienstleistung zu erfahren."
- "Wir schätzen Ihr Interesse und stehen für alle weiteren Fragen zur Verfügung."
- "Melden Sie sich gerne unter meine Kontaktdaten, wenn Sie Fragen haben."
- "Wir sind jederzeit für Sie da."
Die nächsten Schritte öffnen
- "Können Sie mir sagen, wann Sie nächste Woche oder die Woche danach für die nächsten Schritte verfügbar sind?"
- "Selbst wenn Sie es sich anders überlegen, können Sie die Einladung im Kalender jederzeit absagen."
Weiterführende Informationen
Die häufigsten Einwände im Verkaufsgespräch:
- "Das Produkt ist zu teuer."
- Der Kunde hat bereits ein vergleichbares Produkt oder eine vergleichbare Lösung.
- Der Kunde ist von den genannten Vorteilen nicht überzeugt.
- Der Kunde ist jetzt noch nicht bereit zu entscheiden.
- Das Produkt erfüllt seine spezifischen Bedürfnisse oder Anforderungen nicht.
"Das Produkt ist zu teuer."
- Stellen Sie den Nutzen des Produkts in den Vordergrund. Erklären Sie, wie es dem Kunden langfristig Zeit und Geld spart oder welche Rendite es ermöglicht. Bieten Sie eine detaillierte Kosten-Nutzen-Analyse an, um diesen Nutzen greifbarer zu machen: Rufen Sie die wichtigsten Funktionen und Vorteile in Erinnerung und wie sie ein Problem lösen oder das Geschäft des Kunden verbessern.
- Bieten Sie flexible Preisoptionen an, zum Beispiel Ratenzahlung oder einen Mengenrabatt. Das Produkt wird zugänglicher, und der Kunde sieht, dass Sie eine zu seinem Budget passende Lösung suchen.
Entscheidend ist, den Bedenken des Kunden zuzuhören und zu zeigen, dass Sie eine Lösung suchen, die sowohl seinen Bedürfnissen als auch seinem Budget entspricht. So bauen Sie Vertrauen auf und zeigen, dass sein Interesse mehr zählt als der Verkauf.
Der Kunde hat bereits ein vergleichbares Produkt oder eine vergleichbare Lösung
- Heben Sie die Funktionen und Vorteile hervor, die Sie unterscheiden. Erklären Sie, warum Ihr Produkt einfacher zu bedienen oder leistungsfähiger ist oder mehr Möglichkeiten bietet. Erwähnen Sie das positive Feedback von Kunden, die von einer vergleichbaren Lösung zu Ihrer gewechselt sind.
- Konzentrieren Sie sich auf seine konkreten Bedürfnisse und Ziele und erklären Sie, wie Ihr Produkt ihm hilft, diese wirksamer zu erreichen als seine bisherige Lösung. So sieht er, dass Ihr Produkt auf seine Situation zugeschnitten ist und die Grenzen aufhebt, an die er heute stößt.
Der Kunde ist von den genannten Vorteilen nicht überzeugt
- Liefern Sie konkrete Beispiele oder Kundenfälle, die den Nutzen belegen: Teilen Sie Erfolgsgeschichten, erklären Sie, wie Ihr Produkt das Geschäft anderer Kunden verbessert hat, und bringen Sie messbare Zahlen wie höhere Verkäufe oder eine höhere Kundenzufriedenheit an.
- Fragen Sie den Kunden nach seinen konkreten Bedürfnissen und Zielen und erklären Sie anschließend, wie Ihr Produkt ihm hilft, diese zu erreichen. Er muss den Nutzen des Produkts in seiner eigenen Situation erkennen.
Der Kunde ist jetzt noch nicht bereit zu entscheiden
- Fragen Sie, was ihn zurückhält, und gehen Sie direkt darauf ein. Fragen Sie, warum er noch nicht bereit ist, hören Sie aufmerksam zu und liefern Sie anschließend die fehlenden Informationen oder Klarstellungen. Der Kunde fühlt sich gehört, und Sie können ein Missverständnis ausräumen.
- Bieten Sie zusätzliche Ressourcen oder Unterstützung an, um ihm die Entscheidung zu erleichtern, etwa den Kontakt zu anderen Kunden, die von ihrer Erfahrung berichten können.
Das Produkt erfüllt seine spezifischen Bedürfnisse nicht
- Fragen Sie ihn genau nach seinen Bedürfnissen und Anforderungen und hören Sie aufmerksam zu. Sie verstehen seine Sicht besser und erkennen die Punkte, an denen Ihr Produkt nicht zu seinen Bedürfnissen passt.
- Erklären Sie, wie das Produkt angepasst oder personalisiert werden kann, um sie zu erfüllen: Integration mit anderen Lösungen, um den Bedarf vollständig abzudecken, verfügbare Optionen oder zusätzliche Funktionen.
- Bieten Sie zusätzlichen Support oder weitere Ressourcen an, damit er das Produkt optimal nutzt: Schulung, technischer Support, Zugang zu einer Wissensdatenbank.
Häufige Fragen
Nein. Es ist ein Leitfaden, den Sie an Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung und an die Situation Ihres Kunden anpassen.
3 bis 5 Minuten, nicht 30. Die übrige Zeit des Termins dient dazu, die Situation des Kunden zu verstehen und seine Einwände zu behandeln.
Wichtige Hinweise
- Seien Sie darauf vorbereitet, diese Einwände professionell und überzeugend zu behandeln: Genau das bringt den Vertriebsprozess voran.
- Bleiben Sie geduldig, wenn der Kunde noch nicht bereit ist zu entscheiden: Das aufgebaute Vertrauen zählt mehr als eine erzwungene Entscheidung.
- Der Kunde muss die Zusammenhänge vollständig verstehen, um zu wissen, ob das Produkt seine Bedürfnisse wirklich erfüllt.