Script SDR et objections
Vidéo de la fonctionnalité
À qui est-ce adressé ?
- Aux SDR qui structurent leurs appels de prospection à froid.
- Aux managers qui veulent une base commune pour cadrer et coacher les appels sortants.
Permissions et licences
- Aucun prérequis : cette page est un modèle d'appel, pas une fonctionnalité Leexi.
Guide d'utilisation
Introduction
- « Bonjour, Monsieur / Madame nom ? »
- « Je suis votre nom et je vous appelle de votre entreprise. Nous sommes spécialisés dans votre produit ou service. »
- « Puis-je parler à nom du décideur ? »
Proposition de valeur
- « Je vous appelle aujourd'hui parce que j'ai vu que vous étiez fonction / rôle dans l'entreprise, et nous avons un produit ou service qui peut bénéfice pour le prospect. »
Si le contexte le permet : « Nous avons déjà aidé d'autres entreprises comme la vôtre et je pense que nous pourrions faire de même pour vous. »
Pitch
- Expliquez brièvement votre produit ou service, avec pour objectif de convaincre le prospect d'accepter une réunion, une démo ou une autre étape suivante.
Objectif : faire ressortir les points forts de votre produit ou service.
Traitement des objections
- « Je comprends que produit ou service ne vous intéresse peut-être pas en ce moment. Je voulais simplement mentionner que nous proposons un essai gratuit ou une offre spéciale qui vous permet de constater la valeur de notre offre sans aucun risque. »
À retenir : une objection peut arriver à n'importe quel moment de l'appel. Les objections les plus courantes sont traitées plus bas.
Conclusion
- « Puis-je programmer un appel ou une réunion avec vous pour en discuter plus en détail ? Je pense que cela vaut la peine d'en savoir plus sur la façon dont votre entreprise / produit / service peut aider votre entreprise. »
- « Que diriez-vous du jour / heure ? »
Pour aller plus loin
Les objections les plus courantes en prospection à froid, et des réponses possibles.
« Ça ne m'intéresse pas. »
- « D'accord… par curiosité, qu'est-ce qui ne vous intéresse pas ? »
- « Ne vous inquiétez pas, vous connaissez déjà notre entreprise ? »
- « Je ne vous ai pas vraiment présenté ce que fait l'entreprise. »
Barrage secrétaire : « Cela ne l'intéresse pas ! »
« Je comprends que ce n'est pas le bon moment, mais nous travaillons avec certains de vos confrères de votre secteur d'activité. Il serait donc très pertinent que je puisse échanger rapidement avec Monsieur / Madame nom. »
« Comment avez-vous eu mon numéro ? »
« Je sais que vous êtes la bonne personne dans l'entreprise… J'ai donc pensé qu'il était approprié de vous joindre sur ce numéro, trouvé sur l'outil de prospection que vous utilisez. Ce n'est pas votre numéro professionnel ? »
« Je ne suis pas le décideur. »
« Très bien, merci pour l'information. Qui dois-je contacter à ce sujet en interne ? »
« Je suis trop occupé pour parler maintenant. »
« Désolé, ce n'est peut-être pas le bon moment. Quand pouvons-nous convenir d'un court rendez-vous ? Que diriez-vous du jour / heure ? »
« Je suis satisfait de mon prestataire actuel. »
- « D'accord… puis-je vous demander ce qui vous satisfait ? »
- « Très bien, cela veut dire que vous maîtrisez le sujet. C'est d'autant plus pertinent que nous en parlions ensemble ! »
Expliquez ensuite votre avantage concurrentiel, puis proposez une démo ou une réunion.
« Votre produit est trop cher. »
- « Je comprends que cela représente un coût, mais si cela permet ne serait-ce qu'une vente supplémentaire par mois et par commercial, est-ce rentable ? »
- Rappelez la valeur apportée.
- Demandez quel serait, pour votre interlocuteur, un prix juste.
À retenir : cherchez à comprendre pourquoi le prospect trouve le prix trop élevé.
« Envoyez-moi les informations par email. »
« Pouvons-nous prendre une minute maintenant pour que je vous explique ce que nous faisons, afin que vous ayez déjà une idée ? Nous verrons ensuite s'il est pertinent de poursuivre l'échange. »
Questions récurrentes
Points de vigilance
- Cette liste n'est pas exhaustive : les objections varient selon le produit ou le service proposé, le secteur et l'interlocuteur.
- Écoutez attentivement l'objection et répondez au point soulevé plutôt qu'avec une réponse générique.
- Cherchez la raison derrière l'objection, en particulier sur le prix, avant d'y répondre.