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Script AE et objections
Un modèle de démonstration commerciale et les réponses aux objections les plus fréquentes en rendez-vous de vente.
Définition : Ce modèle de démonstration commerciale et sa liste d'objections servent de point de départ. Ce sont des trames à adapter à votre produit ou service et à la situation de votre client.
Vidéo de la fonctionnalité
Aucune vidéo n'est disponible pour le moment.
À qui est-ce adressé ?
- Aux AE qui mènent des démonstrations et des rendez-vous de vente.
- Aux managers qui veulent une base commune pour cadrer et coacher les démos.
Permissions et licences
- Aucun prérequis : cette page est un modèle d'appel, pas une fonctionnalité Leexi.
Guide d'utilisation
Introduction
- « Bonjour prénom ! Je voulais commencer par vous remercier d'avoir pris le temps de me rencontrer aujourd'hui. Je sais que vous êtes très occupé, j'apprécie que vous ayez dégagé du temps pour cet échange. »
- « Comme vous le savez peut-être, je suis votre nom et votre fonction chez votre entreprise — expliquez brièvement ce que vous faites et ce qui rend votre entreprise unique. »
Exemple : « Comme vous le savez peut-être, je suis Matthieu Lombard, COO de Tesla. Nous sommes le premier modèle économique à avoir réussi à amener la voiture électrique sur le marché ; notre objectif est d'accélérer l'avènement du transport durable en proposant des voitures électriques grand public convaincantes. »
Comprendre les problèmes du client
- « Pouvez-vous me donner un aperçu de votre situation actuelle et m'en dire plus sur ce à quoi vous faites face ? »
- « Quels défis rencontrez-vous du fait de ce problème ? »
- « Quel impact ce problème a-t-il sur vous et sur votre quotidien ? »
- « Qu'avez-vous essayé jusqu'ici pour le résoudre, et avec quels résultats ? »
- « Comment pensez-vous que je peux vous aider à le surmonter ? »
Pitch
- Présentez brièvement le produit ou le service que vous montrez, en mettant en avant les fonctionnalités et les bénéfices clés au regard des problèmes exprimés.
Durée : 3 à 5 minutes, pas 30.
Illustrez : appuyez-vous sur des exemples concrets et des cas clients pour montrer comment votre produit ou service a aidé d'autres clients à résoudre leurs problèmes ou à atteindre leurs objectifs.
Traitement des objections
- Répondez aux objections et aux réserves du client, en apportant des preuves de l'efficacité de votre produit ou service.
À retenir : les réponses aux objections les plus fréquentes sont détaillées plus bas.
Conclure
- « Qu'avez-vous apprécié dans cette démo ? Est-ce que cela répond à vos problèmes ? »
Résumer
- « Pour conclure, nous avons vu les trois grandes fonctionnalités de notre produit : listez les fonctionnalités abordées. Nous avons aussi détaillé les bénéfices qu'il apporte, comme listez les bénéfices abordés. »
- « En résumé, notre produit est une solution fiable et abordable pour les entreprises qui veulent améliorer leur fonctionnement. Nous pensons que c'est la meilleure option du marché et nous vous encourageons à l'essayer. »
Remercier le client
- « Merci encore d'avoir pris le temps d'en savoir plus sur notre produit ou service. »
- « Nous apprécions votre intérêt et restons disponibles pour répondre à toutes vos questions. »
- « N'hésitez pas à nous contacter à vos coordonnées si vous avez des interrogations. »
- « Nous sommes là pour vous aider. »
Ouvrir sur la suite
- « Pouvez-vous me dire quand vous êtes disponible la semaine prochaine, ou la semaine suivante, pour les prochaines étapes ? »
- « Même si vous changez d'avis, vous pourrez toujours annuler l'invitation dans votre agenda. »
Pour aller plus loin
Les objections les plus fréquentes en rendez-vous de vente :
- « Le produit est trop cher. »
- Le client a déjà un produit ou une solution équivalente.
- Le client n'est pas convaincu par les bénéfices annoncés.
- Le client n'est pas prêt à décider maintenant.
- Le produit ne répond pas à ses besoins ou à ses exigences spécifiques.
« Le produit est trop cher. »
- Mettez en avant la valeur apportée par le produit. Expliquez comment il fait gagner du temps et de l'argent sur la durée, ou quel retour sur investissement il permet. Proposez une analyse coûts-bénéfices détaillée pour rendre cette valeur plus lisible : rappelez les fonctionnalités et bénéfices clés, et la façon dont ils résolvent un problème ou améliorent l'activité du client.
- Proposez des options de tarification souples, par exemple un échelonnement des paiements ou une remise sur volume. Le produit devient plus accessible et le client voit que vous cherchez une solution adaptée à son budget.
L'essentiel est d'écouter ses préoccupations et de montrer que vous cherchez une solution qui corresponde à ses besoins comme à son budget. Vous créez ainsi de la confiance et montrez que son intérêt compte plus que la vente.
Le client a déjà un produit ou une solution équivalente
- Mettez en avant les fonctionnalités et bénéfices qui vous différencient. Expliquez en quoi votre produit est plus simple à utiliser, plus performant ou plus complet. Évoquez les retours positifs de clients qui sont passés d'une solution équivalente à la vôtre.
- Concentrez-vous sur ses besoins et ses objectifs, et expliquez comment votre produit l'aide à les atteindre plus efficacement que sa solution actuelle. Il voit ainsi que votre produit répond à sa situation et lève les limites qu'il rencontre aujourd'hui.
Le client n'est pas convaincu par les bénéfices annoncés
- Donnez des exemples concrets ou des cas clients qui démontrent la valeur apportée : partagez des réussites, expliquez comment votre produit a amélioré l'activité d'autres clients, et présentez des données mesurables comme une hausse des ventes ou de la satisfaction client.
- Interrogez le client sur ses besoins et ses objectifs, puis expliquez comment votre produit l'aide à les atteindre. Il doit percevoir la valeur du produit dans sa propre situation.
Le client n'est pas prêt à décider maintenant
- Demandez-lui ce qui le retient et traitez le point directement. Demandez pourquoi il n'est pas prêt, écoutez attentivement, puis apportez les informations ou les précisions manquantes. Le client se sent écouté et vous pouvez lever un malentendu.
- Proposez des ressources ou un accompagnement supplémentaires pour l'aider à décider, par exemple une mise en relation avec d'autres clients qui peuvent témoigner de leur expérience.
Le produit ne répond pas à ses besoins spécifiques
- Interrogez-le précisément sur ses besoins et ses exigences, et écoutez attentivement. Vous comprenez mieux son point de vue et repérez les points sur lesquels votre produit ne correspond pas.
- Expliquez comment le produit peut être adapté ou personnalisé pour y répondre : intégration avec d'autres solutions pour couvrir l'ensemble du besoin, options ou fonctionnalités supplémentaires disponibles.
- Proposez du support ou des ressources complémentaires pour qu'il tire le meilleur parti du produit : formation, support technique, accès à une base de connaissances.
Questions récurrentes
Non. C'est une trame à adapter à votre produit ou service et à la situation de votre client.
3 à 5 minutes, pas 30. Le reste du rendez-vous sert à comprendre la situation du client et à traiter ses objections.
Points de vigilance
- Préparez-vous à traiter ces objections de façon professionnelle et argumentée : c'est ce qui fait avancer le cycle de vente.
- Restez patient quand le client n'est pas prêt à décider : la confiance construite compte davantage qu'une décision forcée.
- Le client doit comprendre pleinement les enjeux pour savoir si le produit répond réellement à ses besoins.