Script SDR y objeciones
Vídeo de la funcionalidad
¿A quién va dirigido?
- A los SDR que estructuran sus llamadas de prospección en frío.
- A los managers que quieran una base común para encuadrar y acompañar las llamadas salientes.
Permisos y licencias
- Ningún requisito: esta página es una plantilla de llamada, no una funcionalidad de Leexi.
Guía de uso
Introducción
- «¿Buenos días, señor / señora nombre?»
- «Soy su nombre y le llamo de su empresa. Estamos especializados en su producto o servicio.»
- «¿Podría hablar con nombre del decisor?»
Propuesta de valor
- «Le llamo hoy porque he visto que es cargo / función en la empresa, y tenemos un producto o servicio que puede beneficio para el prospecto.»
Si el contexto lo permite: «Ya hemos ayudado a otras empresas como la suya y creo que podríamos hacer lo mismo con usted.»
Pitch
- Explique brevemente su producto o servicio, con el objetivo de convencer al prospecto de aceptar una reunión, una demo u otro paso siguiente.
Objetivo: conseguir que destaquen los puntos fuertes de su producto o servicio.
Tratamiento de las objeciones
- «Entiendo que producto o servicio quizá no le interese en este momento. Solo quería mencionar que ofrecemos una prueba gratuita o una oferta especial que le permite comprobar el valor de nuestra propuesta sin ningún riesgo.»
A recordar: una objeción puede surgir en cualquier momento de la llamada. Las objeciones más habituales se tratan más abajo.
Cierre
- «¿Puedo agendar una llamada o una reunión con usted para hablarlo con más detalle? Creo que vale la pena conocer mejor cómo su empresa / producto / servicio puede ayudar a su empresa.»
- «¿Qué le parece el día / hora?»
Para profundizar
Las objeciones más habituales en prospección en frío y posibles respuestas.
«No me interesa.»
- «De acuerdo… por curiosidad, ¿qué es lo que no le interesa?»
- «No se preocupe, ¿ya conoce nuestra empresa?»
- «En realidad no le he presentado lo que hace la empresa.»
Filtro de recepción: «¡No le interesa!»
«Entiendo que no es el momento adecuado, pero trabajamos con algunos de sus homólogos de su sector de actividad. Por eso sería muy pertinente poder hablar brevemente con el señor / la señora nombre.»
«¿Cómo ha conseguido mi número?»
«Sé que es usted la persona adecuada en la empresa… Por eso me pareció apropiado localizarle en este número, que encontré en la herramienta de prospección que utiliza. ¿No es su número profesional?»
«No soy quien decide.»
«Muy bien, gracias por la información. ¿Con quién debo contactar internamente sobre este tema?»
«Estoy demasiado ocupado para hablar ahora.»
«Disculpe, quizá no sea el momento adecuado. ¿Cuándo podemos concertar una reunión breve? ¿Qué le parece el día / hora?»
«Estoy satisfecho con mi proveedor actual.»
- «De acuerdo… ¿puedo preguntarle qué es lo que le satisface?»
- «Muy bien, eso significa que domina el tema. ¡Con más razón resulta pertinente que hablemos de ello juntos!»
Explique después su ventaja competitiva y proponga una demo o una reunión.
«Su producto es demasiado caro.»
- «Entiendo que supone un coste, pero si permite conseguir aunque sea una venta más al mes por comercial, ¿resulta rentable?»
- Recuerde el valor aportado.
- Pregunte cuál sería, para su interlocutor, un precio justo.
A recordar: intente comprender por qué el prospecto considera que el precio es demasiado alto.
«Envíeme la información por email.»
«¿Podemos dedicar un minuto ahora para que le explique lo que hacemos y así ya tenga una idea? Después veremos si es pertinente continuar la conversación.»
Preguntas frecuentes
Puntos de atención
- Esta lista no es exhaustiva: las objeciones varían según el producto o el servicio ofrecido, el sector y el interlocutor.
- Escuche atentamente la objeción y responda al punto planteado en lugar de dar una respuesta genérica.
- Busque la razón que hay detrás de la objeción, en especial en el precio, antes de responderla.