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Script AE y objeciones
Una plantilla de demostración comercial y las respuestas a las objeciones más frecuentes en una reunión de venta.
Definición: Esta plantilla de demostración comercial y su lista de objeciones son un punto de partida. Son guiones que debe adaptar a su producto o servicio y a la situación de su cliente.
Vídeo de la funcionalidad
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¿A quién va dirigido?
- A los AE que dirigen demostraciones y reuniones de venta.
- A los managers que quieran una base común para encuadrar y acompañar las demos.
Permisos y licencias
- Ningún requisito: esta página es una plantilla de llamada, no una funcionalidad de Leexi.
Guía de uso
Introducción
- «¡Buenos días, nombre! Quería empezar dándole las gracias por dedicar tiempo a reunirse conmigo hoy. Sé que está muy ocupado, así que le agradezco que haya hecho un espacio para esta conversación.»
- «Como quizá sepa, soy su nombre y su función en su empresa — explique brevemente lo que hace y lo que hace única a su empresa.»
Ejemplo: «Como quizá sepa, soy Matthieu Lombard, COO de Tesla. Somos el primer modelo de negocio que ha conseguido llevar el coche eléctrico al mercado; nuestro objetivo es acelerar la llegada del transporte sostenible con coches eléctricos convincentes para el gran público.»
Comprender los problemas del cliente
- «¿Puede darme una visión general de su situación actual y contarme más sobre aquello a lo que se enfrenta?»
- «¿Qué retos encuentra a causa de este problema?»
- «¿Qué impacto tiene este problema en usted y en su día a día?»
- «¿Qué ha probado hasta ahora para resolverlo y con qué resultados?»
- «¿Cómo cree que puedo ayudarle a superarlo?»
Pitch
- Presente brevemente el producto o el servicio que muestra, destacando las funcionalidades y los beneficios clave en relación con los problemas expresados.
Duración: 3 a 5 minutos, no 30.
Ilustre: apóyese en ejemplos concretos y casos de clientes para mostrar cómo su producto o servicio ha ayudado a otros clientes a resolver sus problemas o a alcanzar sus objetivos.
Tratamiento de las objeciones
- Responda a las objeciones y a las reservas del cliente, aportando pruebas de la eficacia de su producto o servicio.
A recordar: las respuestas a las objeciones más frecuentes se detallan más abajo.
Concluir
- «¿Qué le ha gustado de la demo? ¿Responde a sus problemas?»
Resumir
- «Para concluir, hemos visto las tres grandes funcionalidades de nuestro producto: enumere las funcionalidades tratadas. También hemos detallado los beneficios que aporta, como enumere los beneficios tratados.»
- «En resumen, nuestro producto es una solución fiable y asequible para las empresas que quieren mejorar su funcionamiento. Creemos que es la mejor opción del mercado y le animamos a probarlo.»
Agradecer al cliente
- «Gracias de nuevo por dedicar tiempo a conocer mejor nuestro producto o servicio.»
- «Valoramos su interés y seguimos disponibles para responder a todas sus preguntas.»
- «No dude en contactarnos en mis datos de contacto si tiene alguna duda.»
- «Estamos aquí para ayudarle.»
Abrir los siguientes pasos
- «¿Puede decirme cuándo está disponible la semana que viene, o la siguiente, para los próximos pasos?»
- «Aunque cambie de opinión, siempre podrá anular la invitación en su calendario.»
Para profundizar
Las objeciones más frecuentes en una reunión de venta:
- «El producto es demasiado caro.»
- El cliente ya tiene un producto o una solución equivalente.
- El cliente no está convencido de los beneficios anunciados.
- El cliente no está listo para decidir ahora.
- El producto no responde a sus necesidades o exigencias específicas.
«El producto es demasiado caro.»
- Destaque el valor que aporta el producto. Explique cómo hace ganar tiempo y dinero a largo plazo, o qué retorno de la inversión permite. Ofrezca un análisis coste-beneficio detallado para hacer ese valor más legible: recuerde las funcionalidades y los beneficios clave, y cómo resuelven un problema o mejoran la actividad del cliente.
- Proponga opciones de precio flexibles, por ejemplo un pago escalonado o un descuento por volumen. El producto resulta más accesible y el cliente ve que busca una solución adaptada a su presupuesto.
Lo esencial es escuchar sus preocupaciones y mostrar que busca una solución que responda tanto a sus necesidades como a su presupuesto. Así genera confianza y demuestra que su interés cuenta más que la venta.
El cliente ya tiene un producto o una solución equivalente
- Destaque las funcionalidades y los beneficios que le diferencian. Explique en qué su producto es más sencillo de utilizar, más eficaz o más completo. Mencione los comentarios positivos de clientes que han pasado de una solución equivalente a la suya.
- Céntrese en sus necesidades y objetivos específicos, y explique cómo su producto le ayuda a alcanzarlos de forma más eficaz que su solución actual. Así verá que su producto se ajusta a su situación y elimina las limitaciones a las que se enfrenta hoy.
El cliente no está convencido de los beneficios anunciados
- Aporte ejemplos concretos o casos de clientes que demuestren el valor aportado: comparta casos de éxito, explique cómo su producto ha mejorado la actividad de otros clientes y presente datos medibles, como un aumento de las ventas o de la satisfacción del cliente.
- Pregunte al cliente por sus necesidades y objetivos específicos y explique después cómo su producto le ayuda a alcanzarlos. Debe percibir el valor del producto en su propia situación.
El cliente no está listo para decidir ahora
- Pregúntele qué le frena y trate el punto directamente. Pregunte por qué no está listo, escuche atentamente y aporte después la información o las precisiones que faltan. El cliente se siente escuchado y usted puede deshacer un malentendido.
- Proponga recursos o acompañamiento adicionales para ayudarle a decidir, por ejemplo poniéndole en contacto con otros clientes que puedan testimoniar su experiencia.
El producto no responde a sus necesidades específicas
- Pregúntele con precisión por sus necesidades y exigencias, y escuche atentamente. Comprenderá mejor su punto de vista y detectará los puntos en los que su producto no coincide con sus necesidades.
- Explique cómo el producto puede adaptarse o personalizarse para responder a ellas: integración con otras soluciones para cubrir el conjunto de la necesidad, opciones o funcionalidades adicionales disponibles.
- Proponga soporte o recursos complementarios para que aproveche al máximo el producto: formación, soporte técnico, acceso a una base de conocimiento.
Preguntas frecuentes
No. Es un guion que debe adaptar a su producto o servicio y a la situación de su cliente.
3 a 5 minutos, no 30. El resto de la reunión sirve para comprender la situación del cliente y tratar sus objeciones.
Puntos de atención
- Prepárese para tratar estas objeciones de forma profesional y argumentada: es lo que hace avanzar el ciclo de venta.
- Mantenga la paciencia cuando el cliente no está listo para decidir: la confianza construida cuenta más que una decisión forzada.
- El cliente debe comprender plenamente lo que está en juego para saber si el producto responde realmente a sus necesidades.