SDR-script en bezwaren
Video van de functie
Voor wie is dit bedoeld?
- Voor SDR's die hun cold calls structureren.
- Voor managers die een gemeenschappelijke basis willen om uitgaande gesprekken te kaderen en te coachen.
Machtigingen en licenties
- Geen vereisten: deze pagina is een gesprekstemplate, geen Leexi-functie.
Gebruikshandleiding
Introductie
- "Goedemiddag, meneer / mevrouw naam?"
- "Ik ben uw naam en ik bel u van uw bedrijf. Wij zijn gespecialiseerd in uw product of dienst."
- "Mag ik met naam van de beslisser spreken?"
Waardepropositie
- "Ik bel u vandaag omdat ik zag dat u functie / rol in het bedrijf bent, en wij hebben een product of dienst dat voordeel voor de prospect kan."
Als de context het toelaat: "Wij hebben al andere bedrijven zoals het uwe geholpen en ik denk dat wij hetzelfde voor u kunnen doen."
Pitch
- Leg kort uit wat uw product of dienst is, met als doel de prospect te overtuigen om een vergadering, een demo of een andere volgende stap te aanvaarden.
Doel: de sterke punten van uw product of dienst naar voren laten komen.
Bezwaren behandelen
- "Ik begrijp dat product of dienst u op dit moment misschien niet interesseert. Ik wilde enkel vermelden dat wij een gratis proefperiode of een speciale aanbieding aanbieden waarmee u de waarde van ons aanbod zonder enig risico kunt vaststellen."
Onthoud: een bezwaar kan op elk moment van het gesprek opduiken. De meest voorkomende bezwaren komen hieronder aan bod.
Afronding
- "Mag ik een gesprek of een vergadering met u inplannen om dit verder te bespreken? Ik denk dat het de moeite waard is om meer te weten over hoe uw bedrijf / product / dienst uw onderneming kan helpen."
- "Wat denkt u van dag / uur?"
Verder gaan
De meest voorkomende bezwaren bij cold calling, en mogelijke antwoorden.
"Het interesseert me niet."
- "Goed… uit nieuwsgierigheid, wat interesseert u niet?"
- "Geen zorgen, u kent ons bedrijf al?"
- "Ik heb u nog niet echt voorgesteld wat het bedrijf doet."
Gatekeeper: "Het interesseert hem/haar niet!"
"Ik begrijp dat het niet het juiste moment is, maar wij werken samen met enkele van uw collega's in uw activiteitensector. Het zou dus heel relevant zijn als ik even met meneer / mevrouw naam kon spreken."
"Hoe hebt u mijn nummer gekregen?"
"Ik weet dat u de juiste persoon in het bedrijf bent… Daarom leek het mij passend u te bereiken op dit nummer, dat ik op het prospectietool dat u gebruikt heb gevonden. Is dit niet uw werknummer?"
"Ik ben niet de beslisser."
"Goed, bedankt voor de informatie. Wie moet ik hierover intern contacteren?"
"Ik heb nu geen tijd om te praten."
"Sorry, dit is misschien niet het juiste moment. Wanneer kunnen wij een korte afspraak vastleggen? Wat denkt u van dag / uur?"
"Ik ben tevreden met mijn huidige leverancier."
- "Goed… mag ik vragen wat u daarin tevredenstelt?"
- "Prima, dat betekent dat u het onderwerp beheerst. Dan is het des te relevanter dat wij er samen over praten!"
Leg daarna uw concurrentievoordeel uit en vraag om een demo of een vergadering.
"Uw product is te duur."
- "Ik begrijp dat het een kost is, maar als het slechts één extra verkoop per maand per verkoper oplevert, is het dan rendabel?"
- Herhaal de geboden waarde.
- Vraag wat voor uw gesprekspartner een correcte prijs zou zijn.
Onthoud: probeer te achterhalen waarom de prospect de prijs te hoog vindt.
"Stuur me de informatie per e-mail."
"Kunnen wij nu één minuut nemen zodat ik kan uitleggen wat wij doen, zodat u al een idee hebt? Daarna zien wij of het relevant is om het gesprek voort te zetten."
Veelgestelde vragen
Aandachtspunten
- Deze lijst is niet exhaustief: bezwaren variëren naargelang het aangeboden product of de dienst, de sector en de gesprekspartner.
- Beluister het bezwaar aandachtig en antwoord op het aangehaalde punt in plaats van een algemeen antwoord te geven.
- Zoek de reden achter het bezwaar, in het bijzonder bij de prijs, voordat u erop antwoordt.