Sectoren
AE-script en bezwaren
Een template voor een verkoopdemo en antwoorden op de meest voorkomende bezwaren tijdens een verkoopgesprek.
Definitie: Deze template voor een verkoopdemo en de bijhorende lijst met bezwaren zijn een vertrekpunt. Het zijn kaders die u aanpast aan uw product of dienst en aan de situatie van uw klant.
Video van de functie
Er is momenteel geen video beschikbaar.
Voor wie is dit bedoeld?
- Voor AE's die demo's en verkoopgesprekken leiden.
- Voor managers die een gemeenschappelijke basis willen om demo's te kaderen en te coachen.
Machtigingen en licenties
- Geen vereisten: deze pagina is een gesprekstemplate, geen Leexi-functie.
Gebruikshandleiding
Introductie
- "Goedemorgen naam! Ik wilde beginnen met u te bedanken dat u vandaag de tijd hebt genomen om mij te ontmoeten. Ik weet dat u het erg druk hebt, dus ik waardeer het dat u tijd hebt vrijgemaakt voor dit gesprek."
- "Zoals u misschien weet, ben ik uw naam en functie bij uw bedrijf — leg kort uit wat u doet en wat uw bedrijf uniek maakt."
Voorbeeld: "Zoals u misschien weet, ben ik Matthieu Lombard, COO van Tesla. Wij zijn het eerste succesvolle businessmodel dat de elektrische auto op de markt heeft gebracht; ons doel is de opkomst van duurzaam vervoer te versnellen met overtuigende elektrische auto's voor de massamarkt."
De problemen van de klant begrijpen
- "Kunt u mij een overzicht geven van uw huidige situatie en mij meer vertellen over de situatie waarmee u te maken hebt?"
- "Welke uitdagingen ondervindt u als gevolg van dit probleem?"
- "Welke impact heeft dit probleem op u en op uw dagelijks werk?"
- "Wat hebt u tot nu toe geprobeerd om het op te lossen, en met welk resultaat?"
- "Hoe denkt u dat ik u kan helpen om het te overwinnen?"
Pitch
- Geef een kort overzicht van het product of de dienst die u toont, en benadruk de belangrijkste functies en voordelen in het licht van de geuite problemen.
Duur: 3 tot 5 minuten, geen 30.
Illustreer: gebruik concrete voorbeelden en cases om te tonen hoe uw product of dienst andere klanten heeft geholpen om hun problemen op te lossen of hun doelen te bereiken.
Bezwaren behandelen
- Behandel de bezwaren en bedenkingen van de klant en breng bewijs aan voor de effectiviteit van uw product of dienst.
Onthoud: de antwoorden op de meest voorkomende bezwaren staan hieronder in detail.
Afsluiten
- "Wat vond u goed aan de demo? Lost dat uw problemen op?"
Samenvatten
- "Ter afsluiting hebben wij de drie belangrijkste functies van ons product bekeken: som de besproken functies op. Wij hebben ook de voordelen toegelicht die het biedt, zoals som de besproken voordelen op."
- "Samengevat is ons product een betrouwbare en toegankelijke oplossing voor bedrijven die hun werking willen verbeteren. Wij zijn ervan overtuigd dat het de beste optie op de markt is en wij nodigen u uit het zelf uit te proberen."
De klant bedanken
- "Nogmaals bedankt dat u de tijd hebt genomen om meer over ons product of onze dienst te weten te komen."
- "Wij waarderen uw interesse en blijven beschikbaar om al uw vragen te beantwoorden."
- "Neem gerust contact met ons op via mijn contactgegevens als u vragen hebt."
- "Wij staan altijd klaar om te helpen."
Openen naar de volgende stappen
- "Kunt u mij zeggen wanneer u volgende week, of de week daarna, beschikbaar bent voor de volgende stappen?"
- "Zelfs als u van gedachten verandert, kunt u de uitnodiging in de agenda nog altijd annuleren."
Verder gaan
De meest voorkomende bezwaren tijdens een verkoopgesprek:
- "Het product is te duur."
- De klant heeft al een gelijkaardig product of een gelijkaardige oplossing.
- De klant is niet overtuigd van de geboden voordelen.
- De klant is nu nog niet klaar om te beslissen.
- Het product beantwoordt niet aan zijn specifieke behoeften of eisen.
"Het product is te duur."
- Benadruk de waarde die het product biedt. Leg uit hoe het de klant op termijn tijd en geld bespaart, of welk rendement op de investering het oplevert. Bied een gedetailleerde kosten-batenanalyse aan om die waarde duidelijker te maken: herhaal de belangrijkste functies en voordelen, en hoe zij een probleem oplossen of de activiteit van de klant verbeteren.
- Stel flexibele prijsopties voor, bijvoorbeeld een spreiding van de betalingen of een korting bij grotere volumes. Het product wordt toegankelijker en de klant ziet dat u een oplossing zoekt die bij zijn budget past.
Het komt erop aan naar de bedenkingen van de klant te luisteren en te tonen dat u een oplossing zoekt die zowel aan zijn behoeften als aan zijn budget beantwoordt. Zo bouwt u vertrouwen op en toont u dat zijn belang zwaarder weegt dan de verkoop.
De klant heeft al een gelijkaardig product of een gelijkaardige oplossing
- Benadruk de functies en voordelen die u onderscheiden. Leg uit waarom uw product gebruiksvriendelijker of performanter is, of meer mogelijkheden biedt. Vermeld de positieve feedback van klanten die van een gelijkaardig product naar het uwe zijn overgestapt.
- Focus op zijn specifieke behoeften en doelen, en leg uit hoe uw product hem helpt die doelstellingen efficiënter te bereiken dan zijn huidige oplossing. Zo ziet hij dat uw product op zijn situatie is afgestemd en de beperkingen wegneemt waar hij vandaag tegenaan loopt.
De klant is niet overtuigd van de geboden voordelen
- Geef concrete voorbeelden of cases die de waarde van uw product aantonen: deel succesverhalen, leg uit hoe uw product de activiteit van andere klanten heeft verbeterd, en breng meetbare cijfers aan zoals een stijging van de verkoop of van de klanttevredenheid.
- Vraag de klant naar zijn specifieke behoeften en doelen, en leg vervolgens uit hoe uw product hem helpt die te bereiken. Hij moet de waarde van het product in zijn eigen situatie zien.
De klant is nu nog niet klaar om te beslissen
- Vraag wat hem tegenhoudt en behandel het punt rechtstreeks. Vraag waarom hij nog niet klaar is, luister aandachtig en breng daarna de ontbrekende informatie of verduidelijking aan. De klant voelt zich gehoord en u kunt een misverstand wegnemen.
- Bied bijkomende bronnen of begeleiding aan om hem te helpen beslissen, bijvoorbeeld door hem in contact te brengen met andere klanten die over hun ervaring kunnen getuigen.
Het product beantwoordt niet aan zijn specifieke behoeften
- Vraag hem precies naar zijn behoeften en eisen, en luister aandachtig. U begrijpt zijn standpunt beter en ziet op welke punten uw product niet aansluit bij zijn behoeften.
- Leg uit hoe het product aangepast of gepersonaliseerd kan worden om eraan te beantwoorden: integratie met andere oplossingen om het geheel te dekken, beschikbare opties of bijkomende functies.
- Bied bijkomende ondersteuning of bronnen aan zodat hij het maximum uit het product haalt: opleiding, technische ondersteuning, toegang tot een kennisbank.
Veelgestelde vragen
Nee. Het is een kader dat u aanpast aan uw product of dienst en aan de situatie van uw klant.
3 tot 5 minuten, geen 30. De rest van het gesprek dient om de situatie van de klant te begrijpen en zijn bezwaren te behandelen.
Aandachtspunten
- Wees voorbereid om deze bezwaren professioneel en overtuigend te behandelen: dat is wat het verkoopproces vooruit helpt.
- Blijf geduldig wanneer de klant nog niet klaar is om te beslissen: het opgebouwde vertrouwen weegt zwaarder dan een geforceerde beslissing.
- De klant moet de inzet volledig begrijpen om te weten of het product werkelijk aan zijn behoeften beantwoordt.